每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

人海紅利消退，增長引擎失速，保險行業(yè)的“壓艙石”——個險渠道，正經(jīng)歷前所未有的陣痛。

長期以來，依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)個險營銷模式，雖推動了規(guī)模擴(kuò)張，卻也伴生了銷售誤導(dǎo)、人員大進(jìn)大出、服務(wù)品質(zhì)參差、基層代理人收入不穩(wěn)等諸多頑疾，侵蝕著行業(yè)根基和消費(fèi)者信任。

為推動個險渠道高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》），直指人身保險業(yè)長期發(fā)展的核心引擎——個險渠道。這不僅是監(jiān)管層對行業(yè)沉疴痼疾的精準(zhǔn)把脈，更是推動行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展、回歸保障本源的關(guān)鍵一步。

改革已迫在眉睫，如何改卻成為擺在各家機(jī)構(gòu)面前的難題。7月10日，每日經(jīng)濟(jì)新聞及旗下保通社聚焦“個險渠道改革”主題，邀請人身險機(jī)構(gòu)個險渠道負(fù)責(zé)人，就個險渠道改革面臨的難題、個險渠道改革的方向等議題展開討論。

會上，加?？萍级麻L、中保協(xié)互聯(lián)網(wǎng)專家吳軍分享了對內(nèi)勤人員轉(zhuǎn)外勤工作的看法。他表示，內(nèi)勤轉(zhuǎn)外勤其實(shí)不是新鮮事，行業(yè)一直都有優(yōu)秀的內(nèi)勤人員去做外勤，之所以會引發(fā)監(jiān)管關(guān)注和行業(yè)擔(dān)憂，是因為這部分人群在變多，讓行業(yè)和機(jī)構(gòu)必須去關(guān)注和思考這部分群體的角色切換問題。

加?？萍级麻L、中保協(xié)互聯(lián)網(wǎng)專家吳軍

在吳軍看來，內(nèi)勤人員去做外勤其實(shí)是有很大優(yōu)勢的，但是很多內(nèi)勤人員意識不到自己的優(yōu)勢，所以在知道能轉(zhuǎn)崗后才會變得比較焦慮。“內(nèi)勤人員普遍存在‘兩不知道’問題，即不知道自己的起點(diǎn)其實(shí)比很多外勤人員高、不知道如何轉(zhuǎn)化自己的優(yōu)勢。”吳軍認(rèn)為，內(nèi)勤人員對于工作的態(tài)度更多的是求穩(wěn)，穩(wěn)定的收入、穩(wěn)定的工作環(huán)境，所以對于轉(zhuǎn)崗的態(tài)度往往都較為抵觸，如果他們知道了自己優(yōu)勢所在，對于轉(zhuǎn)崗的態(tài)度就會完全不一樣。

至于內(nèi)勤人員轉(zhuǎn)崗是否會動搖保險公司的管理基礎(chǔ)，吳軍認(rèn)為，當(dāng)前不需要過多考慮這個問題。誠然，有一些崗位上的內(nèi)勤人員天然掌握一些數(shù)據(jù)或資源優(yōu)勢，但作為保險機(jī)構(gòu)來說，只需要做好數(shù)據(jù)等風(fēng)險管控和規(guī)則制定就好了?！爸灰?guī)則清楚，執(zhí)行原則也簡單明了，即便中間出現(xiàn)一些問題，其實(shí)也基本都在可容忍范圍內(nèi)。”吳軍表示，保險機(jī)構(gòu)如果想要增員的話，內(nèi)勤轉(zhuǎn)崗其實(shí)是一個很好的策略和方向。

“內(nèi)勤轉(zhuǎn)崗?fù)馇?，或者外勤轉(zhuǎn)崗內(nèi)勤，在壽險領(lǐng)域的雙向通道一直都存在，只是某些公司在某些特定時期、特定地域，有鼓勵或不鼓勵之分。而有勞動合同、五險一金的外勤，在團(tuán)險、財險領(lǐng)域早已是常態(tài)。為何壽險卻不可以？這是個需要行業(yè)去思考的問題。”吳軍表示。

值得一提的是，《通知》還特別提到內(nèi)勤在轉(zhuǎn)崗過程中，可以探索員工制模式，這也讓市場看到了壽險機(jī)構(gòu)嘗試員工制銷售模式的希望和苗頭，但是同樣也存在一定的爭議和擔(dān)憂。某公司曾做過一次調(diào)查：90%的代理人不愿意簽訂勞動合同，愿意的僅占10%。越是績優(yōu)、高產(chǎn)能的代理人，越不愿意簽勞動合同，越傾向代理制避稅，導(dǎo)致公司擔(dān)心隊伍結(jié)構(gòu)問題。

對此，吳軍認(rèn)為，合同制在財險或者團(tuán)險領(lǐng)域也普遍存在，但卻沒有影響他們員工的積極性，這是一個需要壽險管理者們?nèi)ニ伎己脱芯康膯栴}，或許從生產(chǎn)力生產(chǎn)關(guān)系、勞動合同和勞動法等多個維度去深入研究之后，我們才會找到共同的答案。